1.Situatie

Asa cum am detaliat in MYPRODUCT36 produsele antiparazitare inregistreaza in perioada aprilie-iunie cel mai puternic varf de vanzari, cine rateaza aceasta perioada avand mari sanse sa isi rateze si obiectivele anuale. De aceea in perioada martie-iunie se concentreaza mare parte din activitatile comerciale si de marketing pentru acest segment de produse.

In contextul celor mentionate mai sus, in lunile martie-aprilie-mai clientii (cabinete si farmacii veterinare, pet shop-uri) erau pur si simplu bombardati cu oferte promotionale pe antiparazitare din partea tuturor competitorilor.

In contextul in care fiecare jucator incerca sa stocheze cat mai multa marfa la clienti, in aceasta perioada echipa de vanzari trebuia sa faca fata unui asalt comercial de oferte lansat de competie, oferte care mai de care mai atragatoare cu 30% discount, 40% discount, 50% discount.

2.Tema

Ca manager comercial cum reactionezi atunci cand agentii tai de vanzari vin de pe teren si iti spun ca in piata exista oferte lansate de competitie pe care clientii pur si simplu nu le pot refuza?

3.Actiune

Asa cum am detaliat in MYPRODUCT39 in perioada activarii mele ca Director Comercial Veteco am implementat trei zone distincte de actiune pentru ca echipa comerciala sa fie capabila sa faca fata razboiului comercial in raport de preturi si discounturi.

In acest context am inventat Modelul Pret-Discount, un instrument pe care agentii de vanzari l-au folosit intensiv pentru a convinge clientii ca lucrand cu produsele si ofertele noastre beneficiaza de rezultate superioare inclusiv financiare versus produsele si ofertele competitoare.

4.Rezultate

Acest model provoaca sales rep si clientii (cabinete si farmacii veterinare) sa analizeze si sa raspunda la cateva intrebari simple:

-care este profitul?

-oferta promo 10+1 gratuit e mai buna decat 10+3 gratuit?

-cum poate creste clientul profitul cu 5%? 10%?

-cati clienti proprietari de animale are nevoie un cabinet pentru a obtine 10 000 profit?

-cat timp este necesar ca acest profit 10 000 sa ajunga in contul cabinetului?

Modelul Pret-Discount este dezvoltat in xls, usor de folosit si genereaza in cateva secunde comparatii intre oferte promotionale la nivel de achizitii (valoare, unitati), profit, numar clienti, numar de zile in care se realizeaza acel profit, nivel de break even etc.

Iata mai jos Modelul Pret-Discount.

Nota: informatiile, numerele sunt aleatorii, folosite din ratiuni de exemplificare.

Utilizand acest instrument sales rep putea instant sa dovedeasca clientului:

-ca o oferta 10+1 gratuit de la Merial ii genera un profit 1330. Pentru a obtine acelasi profit 1330, oferta competitoare trebuia sa fie 10+5 gratuit!!!! Orice oferta sub 10+5 de la competitie aducea un profit mai mic decat oferta 10+1 Merial

-ca profitul per pipeta antiparazitare este cu 41% mai mare pentru cabinet daca acceseaza oferta 10+1 in detrimentul 10+5!!

-daca cabinetul convinge doar 2 proprietari de animale sa foloseasca produsul Merial in loc de produsul competitor atunci obtine un profit cu 5% mai mare

-daca din produsule antiparazitare cabinetul veterinar vrea sa obtina 10 000 profit, atunci lucrand cu produsele competitoare are nevoie de 41% mai multi clienti proprietari de animale decat daca ar lucra cu portofoliul Merial

-perioada in care cabinetul are in cont profitul 10 000 este atinsa in 41 zile daca lucreaza cu portofoliul Merial vs 58 zile cu portofoliul competitiei (pentru o media zilnica de 2 clienti proprietari de animale care cumpara produse antiparazitare)

5.Concluzii

Modelul Pret-Discount a reprezentat unul dintre cele mai puternice, versatile si profesionale instrumente de lucru pe care echipa de vanzari l-a avut in relatia cu clientii pentru a face fata cu succes razboiului comercial din piata pe preturi si discounturi.

Ca manager comercial, agent de vanzari este necesar sa va inventati propriile instrumente, discursuri, abordari pentru a combate obiectiile directe pe pret si discount deoarece chiar daca inteleg beneficiile portofoliului vostru, clientii in mod deliberat vor compara ofertele la nivel de cifre seci, fara sa constientizeze faptul ca 10% discount din partea voastra le poate genera mai mult profit decat o oferta competitoare cu 30% discount.

Notificare: MYPRODUCT reflecta experienta si expertiza mea profesionala reala cat si subiectivismul meu. Manifest un profund respect fata de toate companiile cu care am colaborat si fata de toate persoanele cu care am lucrat. Nu este in intentia mea sa abordez nicio informatie sensibila, confidentiala sau ofensatoare privitoare la companii, proiecte sau persoane. Daca tu cititorule deduci sau recunosti companii, proiecte sau persoane in exemplele mele, te rog cu gentilete sa respecti MYPRODUCT si abordarea mea profesionala si etica si sa nu furnizezi detalii informatii, situatii, nume, companii.