MYPRODUCT35 Reprezentatul de vanzari nu are jobul obisnuit de la 9 la 17

1.Situatie

In MYPRODUCT7 am detaliat importanta implementarii unui sistem corect de evaluare a echipei de vanzari, proces care in opinia mea trebuie sa fie transparent, deschis, periodic, bazat pe criterii clare, masurabile, care sa includa autoevaluarea agentului si evaluarea managerului, sa sublinieze perfomantele, deficientele, deciziile de recompensare sau impunere si sa defineasca un plan de actiuni, activitati, profesionalizare cu termene si obiective asumate.

In MYPRODUCT28 am aprofundat sistemul de target-bonus pentru echipa de vanzari care trebuie sa fie bazat pe obiective realizabile, calibrat si adaptat la tintele companiei pe termen scurt, transparent si clar, raportat la criterii masurabile, echitabile si poate cel mai important sa permita in orice moment agentului sa isi calculeze singur bonusul iar bonusul individual sa fie acordat indiferent de performanta generala a companiei atat timp cat in sistemul de target-bonus nu s-a facut nicio corelare intre activitatea / performanta individuala si performantele generale ale companiei la nivel local / regional.

2.Tema

Munca de reprezentant vanzari implica responsabilitati imense deoarece echipa de vanzari este responsabila de veniturile companiei din care sunt platite salariile si beneficiile tuturor angajatilor din companie, indiferent de departamentul si pozitia in care acestia activeaza.

Agentul de vanzari este permanent supus presiunii realizarii vizitelor si vanzarilor, motiv pentru care de  multe ori m-am intrebat cat de bine este inteleasa munca lui de catre colegii din alte departamente.

Acesta este si subiectul pe care il abordez in articolul de astazi.

3.Actiune

Ca si manager comercial pot spune ca munca agentului de vanzari este de departe cea mai programatica si controlata activitate dintr-o companie.

Cand fac aceasta afirmatie ma bazez pe tipul si complexitatea instrumentelor cu care interfereaza agentul de vanzari, instrumente care permit companiei / managerului comercial o monitorizare permanenta a activitatii agentului:

-sistem gsp instalat pe masinile agentilor care indica locatia agentilor, traseele urmate, timpul vizitelor, km, consum etc

-sistem palm/tableta care dincolo de faptul ca faciliteaza preluarea rapida a comenzilor de la client introduce si chei de control prin care se limineaza nivelul de discounturi, bonusuri pe care un agent le poate acorda, restrictionandu-se astfel libertatea / responsabilitatea sa de decizie in fata clientului

-program de excelenta commerciala care vizeaza segmentarea clientilor, alocarile de portofolii, rute, plan de vizite, targete per clienti

-sistem de gestiune care genereaza zilnic / saptamanal calendarul platilor scadente, agentul avand in directa responsabilitate asigurarea incasarii facturilor de la clienti

-carduri de acces in companie

-sistem de target-bonus

-sistem de evaluare a activitatii care de multe ori se realizeaza trimestrial

-plan de marketing cu activitati specifice pe care agentii trebuie sa le implementeze / potenteze in piata

-rapoarte de activitate (zilnice / saptamanale / lunare)

-deconturi pentru deplasari, intalniri etc

Dincolo insa de aceste intrumente de monitorizare nu trebuie sa uitam ca pentru un agent de vanzari rutina zilnica include:

-ore multe petrecute in masina, in trafic, deplasari obositoare

-vizite efectuate la clienti, indiferent daca este canicula, furtuna sau ninge

-prezentare si reprezentare profesionala la clienti context in care orice problema trebuie lasata la usa

-negocieri cu clientii pentru realizarea de vanzari, incasari

-livrari de comenzi acolo unde nu exista echipe dedicate pentru livrari

-grija permanenta pentru protejarea incasarilor cash, a masinii din dotare

-dispozitie si atitudine permanent pozitiva in fata clientilor

-disponibilitate pentru program prelungit

Si mai sunt multe altele dar prefer sa ma opresc aici.

4.Rezultate

In contextul celor sus-mentionate as defini activitatea agentului ca o mare lupa in care privesc diferiti oameni / diferite functiuni din companie: directorul general, directorul comercial, directorul financiar, directorul de logistica, directorul de marketing, directorul de resurse umane etc.

Asteptarile tuturor sunt ca agentii sa isi faca munca perfect, indiferent de conditii.

Iar cand rezultatele nu sunt conforme, echipa comerciala este prima vizata.

Este bine ca poti urmari prin sistemul gsp traseele pe care le face un agent. Dar nu e deloc productiv ca la nivel general sa faci ‘’politie’’ pe acest subiect ci sa aplici monitorizarea numai in cazuri exceptionale.

Este stiut ca programul in companie incepe la 9 dar trebuie sa manifesti ingaduinta daca agentii nu vin la ora fixa atat timp cat ei sunt pe teren si la clienti la 18-19-20, mult dupa ora in care tu de regula ai ajuns acasa.

Este sanatos pentru companie sa existe conditionari comerciale in relatia cu clientii la nivel de acordare discounturi, termene de plata, urmarirea incasarilor etc. Dar daca un client bun ti-a intarziat cateva zile plata, nu lasa sistemul sa ii anuleze automat conditiile comerciale deoarece agentul poate rata vanzari ulterioare catre acest client.

5.Concluzii

Am inteles repede particularitatile muncii agentului de vanzari, am apreciat complexitatea acestei activitati si ca manager comercial am actionat intotdeauna in sensul protejarii echipelor comerciale.

Cine nu intelege ca agentul de vanzari nu are un job standard 09-17, il invit sa petreaca o zi de lucru alaturi de un agent. Poate atunci va constientiza ca beneficiile agentului de vanzari (salariu, bonusuri, masina, training-uri etc) vin la pachet cu presiune, alergatura, stres, clienti care tot timpul vor mai mult, program prelungit etc.

Si il mai invit sa se intrebe daca el poate face munca agentului de vanzari. Caci viceversa in foarte multe cazuri este valabila.

Notificare: MYPRODUCT reflecta experienta si expertiza mea profesionala reala cat si subiectivismul meu. Manifest un profund respect fata de toate companiile cu care am colaborat si fata de toate persoanele cu care am lucrat. Nu este in intentia mea sa abordez nicio informatie sensibila, confidentiala sau ofensatoare privitoare la companii, proiecte sau persoane. Daca tu cititorule deduci sau recunosti companii, proiecte sau persoane in exemplele mele, te rog cu gentilete sa respecti MYPRODUCT si abordarea mea profesionala si etica si sa nu furnizezi detalii informatii, situatii, nume, companii.