MYPRODUCT7 Evaluarea agentului de vanzari dincolo de rutina

1.Situatie

Ca manager de echipa comerciala pot spune ca supervizarea echipei de vanzari este una dintre cele mai complicate si importante responsabilitati. In fapt toate salariile si beneficiile angajatilor din companie depind de echipa ta si de tine ca si contributori directi la veniturile si profiturile realizate de companie. In acest context evaluarea activitatii agentilor de vanzari este un proces vital care trebuie abordat dincolo de orice rutina.

2.Tema

Dezvoltarea organizationala si comerciala a companiei a implicat si implementarea unui nou sistem de evaluare a activitatii echipei de vanzari din Veteco, proces care a intrat firesc in zona mea de responsabilitate.

3.Actiune

Dincolo de orice forma, document sau modalitate prin care se face evaluarea agentilor de vanzari din perspectiva mea este vital ca acest proces:

-sa fie transparent si deschis

-sa fie sustinut periodic dar constant in timp

-sa se faca in baza unor criterii clare, masurabile si accesibile de evaluare, adaptate responsabilitatilor si atributiilor descrise inclusiv in contractul de munca si particularitatii teritoriilor / portofoliilor de clienti alocate agentilor

-sa includa evaluarea atat a principalelor atributii si responsabilitati in parte (ca si note intermediare) cat si evaluarea generala (nota finala)

-sa implice atat autoevaluarea agentului cat si a managerului

-sa sublinieze performantele si deficientele din activitatea agentului

-sa contina deciziile de recompensare, impunere agreate de agentul de vanzari si manager

-sa creioneze un plan actiuni, activitati, asteptari, profesionalizare cu termene, obiective asumate de agent si manager

4.Rezultate

Toate considerentele sus-mentionate au stat la baza dezvoltarii documentului de mai jos denumit de mine acum ‘’Evaluarea agentilor de vanzari dincolo de rutina’’, document care a fost adoptat in companie si folosit in evaluarea agentilor de vanzari.

Acest document desi pare unul foarte complex in fapt este unul de o inalta flexibilitate si adaptabilitate deoarece permite evaluarea unei palete largi de responsabilitati si atributii atat pe termen scurt (1-2 luni) cat si la termenele procedurale uzuale in companii (trimestrial sau anual).

El include intr-o singura pagina atat instrumentele cu care lucreaza si este evaluat in mod constant agentul de vanzari (volum, valoare, marja, numar vizite clienti, numar clienti noi) cat si zone conexe importante care de regula sunt mai putin abordate in evaluare. Ma refer aici la managementul clientilor, informatii despre piata si competitie, atitudine, gradul de profesionalizare, calitatea discursului de prezentare, promovare si vanzare a produselor companiei, calitatea vanzarii (numar repere pe factura, depasire termene de plata, numar de oferte vandute etc).

Si cel mai important ofera baza trasarii unor concluzii si determinarea unor actiuni, activitati si tinte viitoare.

5.Concluzii

Un mare plus al acestui document de evaluare il reprezinta faptul ca pune in oglinda auto-evaluarea agentului si evaluarea managerului. Nu o singura data am fost surprins sa vad ce mare este discreptanta dintre calificativele managerului si auto-evaluarea agentului, discrepanta atat in sens pozitiv (nota mare de la manager vs nota mica de la agent) cat si in sens negativ (calificative slabe de la manager vs super optimism in auto-evaluarea agentului).

Va invit pe voi managerii sa reflectati pe marginea acestui document si sa decideti daca evaluati in mod obiectiv, constructiv si deschis agentii de vanzari.

Va recomand voua agentilor de vanzari sa solicitati auto-evaluarea ca si parte formala din proces. Va va ajuta sa fiti mult mai bine pregatiti in procesul de evaluare si veti afla cat de departe sau de aproape va pozitionati fata de evaluarea managerului vostru. Si cel mai important: sa va intrebati de ce?

Notificare: MYPRODUCT reflecta experienta si expertiza mea profesionala reala cat si subiectivismul meu. Manifest un profund respect fata de toate companiile cu care am colaborat si fata de toate persoanele cu care am lucrat. Nu este in intentia mea sa abordez nicio informatie sensibila, confidentiala sau ofensatoare privitoare la companii, proiecte sau persoane. Daca tu cititorule deduci sau recunosti companii, proiecte sau persoane in exemplele mele, te rog cu gentilete sa respecti MYPRODUCT si abordarea mea profesionala si etica si sa nu furnizezi detalii informatii, situatii, nume, companii.