1.Situatie
In MYPRODUCT7 am detaliat importanta implementarii unui sistem corect de evaluare a echipei de vanzari, proces care in opinia mea trebuie sa fie transparent, deschis, periodic, bazat pe criterii clare, masurabile, care sa includa autoevaluarea agentului si evaluarea managerului, sa sublinieze perfomantele, deficientele, deciziile de recompensare sau impunere si sa defineasca un plan de actiuni, activitati, profesionalizare cu termene si obiective asumate.
2.Tema
Ca manager de echipa comerciala as adauga ca definirea sistemului de target – bonus a reprezentat una dintre cele mai importante responsabilitati pe care le-am avut in raport cu agentii de vanzari.
3.Actiune
In opinia mea orice sistem de target-bonus care este implementat in companie, dincolo de forma sau modalitate trebuie sa intruneasca cateva repere:
-in primul rand obiectivele trebuie sa fie realizabile; nimic nu este mai nociv pentru echipa de vanzari decat stabilirea unor obiective nerealiste
-sa fie calibrat si adaptat in functie de obiectivele pe termen scurt (luna, trimestru, an)
-sa fie transparent si clar pentru echipa de vanzari
-sa se faca in baza unor criterii clare, masurabile si echitabile adaptate responsabilitatilor si atributiilor descrise inclusiv in contractul de munca si particularitatii teritoriilor / portofoliilor de clienti alocate agentilor
-poate cel mai important sa permita agentului in orice moment sa isi calculeze singur bonusul
-si evident bonusurile individuale sa fie acordate atat timp cand sistemul de target-bonus a fost anuntat si implementat in companie, agentul si-a indeplinit la nivel individual obiectivele de performanta, iar in sistemul de bonusare nu a fost facuta nicio corelatie intre activitatea / performanta individuala si performantele generale ale companiei la nivel local / regional.
4.Rezultate
In activitatea mea de manager comercial am implementat diferite sisteme de target-bonus.
Variante simple sau complicate in care performantele si bonusurile reprezentantilor de vanzari urmareau indicatori standard (volum, valoare, marja, incasari), focusul activitatii pe grupe de produse, anumite chei de acordare, bonusuri variabile si fixe etc.
Iata mai jos doua modele implementate in Veteco.
5.Concluzii
Definirea unor obiective realizabile si posibilitatea agentului de a isi calcula singur bonusul in orice moment al activitatii sale reprezinta in opinia mea ingredientele cele mai puternice si motivante pentru un agent de vanzari.
Lipsa acestor ingrediente afecteaza in mod direct gradul de motivare si implicare a agentului / a echipei iar un manager comercial trebuie sa se asigure ca nu pastoreste o astfel de situatie extrem de nociva pentru companie.
Notificare: MYPRODUCT reflecta experienta si expertiza mea profesionala reala cat si subiectivismul meu. Manifest un profund respect fata de toate companiile cu care am colaborat si fata de toate persoanele cu care am lucrat. Nu este in intentia mea sa abordez nicio informatie sensibila, confidentiala sau ofensatoare privitoare la companii, proiecte sau persoane. Daca tu cititorule deduci sau recunosti companii, proiecte sau persoane in exemplele mele, te rog cu gentilete sa respecti MYPRODUCT si abordarea mea profesionala si etica si sa nu furnizezi detalii informatii, situatii, nume, companii.