MYPRODUCT56 Jocul de poker

1.Situatie

In MYPRODUCT11 si MYPRODUCT5 v-am detaliat putin din implicarea mea in sustinerea comerciala a echipei Rhone Vet in perioada 2013-2015, companie responsabila pentru distributia si vanzarea produselor medicale veterinare Merial in Ungaria.

Aceasta colaborare s-a dovedit a fi una dintre cele mai importante si complexe provocari profesionale din intreaga mea cariera, implicarea mea manifestandu-se activ si direct pe multiple zone si functiuni: management, operational, comercial, vanzari, marketing, comunicare, resurse umane, bugete, politici, organigrama, profesionalizare echipa vanzari etc.

2.Tema

De ce acest proiect a fost special, complex si provocator?

3.Actiune

Pentru a raspunde la acesta intrebare este necesar sa detaliez contextul in care se afla compania Rhone Vet la momentul demararii colaborarii noastre in februarie 2013.

Sintetic situatia generala se prezenta astfel:

-piata produselor veterinare din Ungaria pentru animale de companie si ferme era dominata de doi mari angrosisti care cumulau circa 75-80% din piata; din acest motiv, inevitabil toti producatorii si importatorii lucrau cu aceste companii pentru vanzarea si distribuirea produselor

doi mari retaileri cumulau circa 50% din piata pet shop-urilor

-proprietarii de animale de companie isi bazau decizia de cumparare pe oferte, preturi promotionale

medicii veterinari nu manifestau disponibilitate pentru promovarea de produse, preferand ‘’castigul facil’’ al oferirii produselor cerute de proprietarii de animale

-medicii veterinari si pet shop-urile aveau multiple surse de achizitie pentru acelasi produs, standardul de livrare fiind aceeasi zi sau maxim dimineata zilei urmatoare. Din acest motiv acesti clienti puneau presiune maxima pe promotii, discounturi la achizitiile de produse si lucrau cu stocuri minimale.

-Rhone Vet se afla de cativa ani pe o panta descendenta din punct de vedere cifra de afaceri, profit

-in canalul veterinar (cabinete, farmacii veterinare), cota de piata a companiei se afla in continua scadere

brandul locomotiva Frontline Combo se afla si el intr-o continua erodare

pretul pentru Frontline Combo era cu 40-75% peste pretul principalul sau competitor Advantix

sub 10% din vanzarile companiei reprezentau vanzari directe, restul fiind vanzari realizate prin angrosisti si alti sub-distribuitori

dimensiune redusa a echipei dedicate produselor pentru animale de companie.

4.Rezultate

In urma acestei evaluari am dezvoltat un plan de actiune pe termen mediu, plan pe care l-am prezentat in mod metaforic echipei Rhone Vet ca si ‘’Jocul de poker’’.

Astfel la o masa de poker sunt mai multi jucatori. Acum cativa ani Rhone Vet era unul dintre cei mai buni jucatori, avand cele mai multe fise de pe masa si carti bune in mana.

Intre timp la masa au venit si au plecat jucatori, s-au jucat multe jocuri iar astazi Rhone Vet se afla intr-o postura foarte dificila, avand putine fise si multe carti necastigatoare in mana.

Ce trebuie noi sa facem este sa luptam ca sa ramanem la masa de joc, sa ne schimbam cartile necastigatoare in carti potential castigatoare, sa jucam mai multe runde cu obiectivul ca peste 2-3 ani sa ne aflam intr-o pozitie semnificativ mai puternica, cu carti bune in mana si mult mai multe fise la masa.

In acest context am inceput sa dezvoltam proiecte, actiuni, planuri ca sa ne imbunatatim pozitia in raport cu toate aspectele dificile mentionate anterior.

Fara sa intru in foarte multe detalii punctez astfel de initiative:

-parteneriate inedite cu cei doi mari angrosisti

-noi campanii cu cei doi retaileri din segmentul pet shop

-campanie TV pentru Frontline Combo au inclus promotii speciale pentru proprietarii de animale

-coninteresarea medicilor veterinari pentru recomandarea portofoliului Merial prin aplicatia Pet Doktor

-largirea echipei de vanzari, orientarea catre vanzari directe realizate de echipa, sesiuni dedicate de training pe zona de preturi, discounturi cu echipa de vanzari

-crearea serviciului de telesales

-actiuni specifice pentru reducerea barierei pretului la Frontline Combo in raport cu Advantix

-lansarea de noi produse s-a facut cu evenimente locale si nu printr-un eveniment central singular

-noul produs Frontline Triact a fost promovat ca si Triact, fara mentiunea Frontline pentru a evita erodarea gamei

-politici cross selling si up selling

Toate eforturile si actiunile companiei au convers catre un rezultat final pozitiv. Astfel Rhone Vet a revenit din punct de vedere business pe crestere si si-a intarit pozitia in piata. Adica mai multe fise in fata si carti mai bune in mana la jocul de poker.

5.Concluzii

Daca aveti vreodata sansa sa va implicati in proiecte complexe si dificile nu ezitati.

Acceptati provocarea chiar daca pietele sau companiile va sunt necunoscute, deoarece astfel de oportunitati va pot conduce catre experiente si satisfactii profesionale valoroase pentru cariera voastra.

Notificare: MYPRODUCT reflecta experienta si expertiza mea profesionala reala cat si subiectivismul meu. Manifest un profund respect fata de toate companiile cu care am colaborat si fata de toate persoanele cu care am lucrat. Nu este in intentia mea sa abordez nicio informatie sensibila, confidentiala sau ofensatoare privitoare la companii, proiecte sau persoane. Daca tu cititorule deduci sau recunosti companii, proiecte sau persoane in exemplele mele, te rog cu gentilete sa respecti MYPRODUCT si abordarea mea profesionala si etica si sa nu furnizezi detalii informatii, situatii, nume, companii.