1.Situatie
Timp de trei ani am sustinut din punct de vedere comercial echipa Rhone Vet, companie responsabila pentru distributia si vanzarea produselor medicale veterinare Merial in Ungaria. Compania avea o echipa comerciala mica, modelul de vanzare implica colaborarea masiva cu sub-distribuitori, activitatea Rhone Vet concentrandu-se prin echipa sa in special pe zona de prezentare si promovare a produselor si mai putin pe vanzarea directa.
2.Tema
Un obiectiv major al colaborarii mele cu Rhone Vet viza cresterea ponderii vanzarilor directe cu implicatii in redimensionarea si profesionalizarea echipei de vanzari dar si derularea de alte actiuni si proiecte conexe.
3.Actiune
Dincolo de activitati specifice usor de dedus ca angajarea de noi agenti de vanzari, sesiuni de training de vanzari, speech de vanzari si multe alte initiative la care ma voi referi si in urmatoarele articole MYPRODUCT, un impact semnificativ la nivelul actiunilor dezvoltate l-a avut analiza modelului de distributie per industrie in Ungaria.
In Ungaria exista doi mari angrosisti care lucreaza cu toti producatorii si distribuitorii pe toate gamele de produse care se adreseaza animalelor de companie si de productie: hrana pentru animale, medicamente veterinare, echipamente, suplimente nutritive, cosmetice etc. Niciun producator, importator sau distribuitor nu poate ‘’evita’’ colaborarea cu aceste balene care au o putere de negociere formidabila si o structura operationala care garanteaza un standard de livrare in aceeasi zi sau cel tarziu in ziua urmatoare.
Consecinta directa: clientii avand acces facil la produse din surse multiple si foarte rapid nu fac suprastocare la achizitie si prefera achizitii multiple.
In acest context analizand modelul de distributie din piata am concluzionat ca indiferent de companie agentii de vanzari din teren nu au timp efectiv ca sa isi acopere zonele si sa preia comenzi directe de la clienti, fapt pentru care foarte multe comenzi sunt luate de catre companii pe alte canale: telefon, internet.
Cautand informatii despre competitori am descoperit cu surprindere ca peste jumatate din echipele comerciale era in fapt agenti telesales si nu agenti de teren.
4.Rezultate
In acest context dincolo de redimensionarea si profesionalizarea echipei de vanzari am demarat procesul de constituire in cadrul Rhone Vet a unui nou department cu scopul de a facilita imediat abordarea proactiva a clientilor si generarea de comenzi: departamentul telesales.
Cu pasi marunti dar desi am inceput astfel generarea de vanzari directe de catre echipa comerciala fapt care a contribuit la reducerea treptata a dependentei fata de sub-distribuitorii Rhone Vet.
5.Concluzii
Alinierea modelului de distributie la cerintele pietii este intotdeauna o necesitate. Pe o piata in care activezi ca challenger este indicat sa te uiti la marii jucatori, sa le intelegi modelele de distributie si beneficiile pe care le livreaza clientilor.
Sa te adaptezi urgent acestor cerinte daca vrei sa iti pastrezi relevanta in piata sau sa inovezi daca vrei sa treci in avangarda.
Gandindu-ma la Romania, remarc modelul de business si distributie Floria care a dus floraria din strada in online si a devenit astfel cea mai mare florarie din tara. O abordare avangardista in industrie, scalabila prin francizare si in acord cu noile obiceiuri de consum si achizitie care se bazeaza pe cumpararea online in detrimentul offline.
Notificare: MYPRODUCT reflecta experienta si expertiza mea profesionala reala cat si subiectivismul meu. Manifest un profund respect fata de toate companiile cu care am colaborat si fata de toate persoanele cu care am lucrat. Nu este in intentia mea sa abordez nicio informatie sensibila, confidentiala sau ofensatoare privitoare la companii, proiecte sau persoane. Daca tu cititorule deduci sau recunosti companii, proiecte sau persoane in exemplele mele, te rog cu gentilete sa respecti MYPRODUCT si abordarea mea profesionala si etica si sa nu furnizezi detalii informatii, situatii, nume, companii.