MYPRODUCT51 Metoda Cigar Box pentru decizii de business intelepte

1.Situatie

In MYPRODUCT20 v-am detaliat cum in anul 2007 m-am angajat ca Director Marketing Vanzari la Spicul, companie de traditie din industria panificatiei. Am fost primul angajat din Noul Spicul, un proiect green field bazat pe constructia unei noi facilitati de productie in Chitila/Rudeni, impresionanta prin capacitatea si versatilitatea liniilor de productie care permiteau companiei intrarea pe noi segmente de piata (paine ambalata feliata, franzela, paste, biscuiti, faina, crackers, patiserie, clatite japoneze etc) si vizau in principal vanzarea prin retailul modern (hypermarket, supermarket) cu investitiile aferente in zona de key account management, logistica, marketing, vanzari.

Am trecut printr-un proces de recrutare pentru aceasta pozitie, evaluatorul fiind un consultant olandez Olivier van Lieshout.

Pe toata perioada activitatii mele in Spicul am colaborat cu Olivier pe zona comerciala, avand acces direct la cunostintele si metodologia de lucru a unui consultant exceptional cu peste 20 ani de experienta internationala in business, comercial, marketing, financiar.

2.Tema

Cel mai important aspect al colaborarii mele cu Olivier il reprezinta faptul ca am avut posibilitatea de a invata si lucra intensiv un nou instrument business inventat de Olivier: Cigar Box.

Dar ce inseamna metoda Cigar Box?

3.Actiune

Metoda Cigar Box se bazeaza pe numai 5 parametri:

P-Pret per buc

CV-Cost Variabil per buc

CF-cost fix per perioada

Q – cantitate per perioada

T-taxe ca procent din profit per perioada.

Care sunt insa diferentele intre Cigar Box si metodologiile standard?

Calculul standard al profitului se face in felul urmator:

Metoda contabila: Sales-Total Cost adica P*Q – (CV*Q + CF)

Metoda comerciala: Profit per unit*Q adica (P – CV – CF/Q) * Q

Pentru 4 din cei 5 parametri managementul unei companii poate asigura un grad inalt de predictibilate / control si ma refer aici la P, CV, CF, T.

In schimb cantitatea vanduta Q reprezinta cel mai impredictibil parametru, motiv pentru care metoda Cigar Box faciliteaza analiza sustenabilitatii business-ului in relatie cu cantitatea Q pe intreg lantul operational deoarece atat veniturile cat si costurile sunt in relatie directa cu cantitatea Q.

Astfel Metoda Cigar Box:

-analizeaza profitul ca si Contributii – Cost Fix adica (P – CV)*Q – CF

-calculeaza Costul per buc  adica Costul Total / Q = CV + CF/Q

Astfel spre deosebire de metoda contabila si comerciala, Cigar Box:

-evalueaza contributia adusa de fiecare produs la veniturile companiei in functie de Q

-tine cont de Costul per buc care nu este o constanta ci flucteaza in functie de cantitatea Q vanduta

-analizeaza contributia adusa de fiecare produs in costurile companiei in functie de Q

-permite alocarea corecta a costurilor fixe si variabile in functie de Q si produse

-analizeaza profitabilitatea per game de produse, produs

-evalueaza principalii KPI inclusiv la nivel zilnic

4.Rezultate

In MYPRODUCT1 v-am detaliat cum a demarat in anul 2008 colaborarea mea cu Veteco ca si constructor si coordinator comercial al noii divizii de distributie produse Royal Canin (hrana pentru animale), business care a generat suplimentar pentru companie o cifra de afaceri anuala de circa 2 milioane de euro.

In cadrul acestui proiect am folosit intensiv metoda Cigar Box in definirea si implementarea planului de afaceri, a scenariilor de profitabilitate si break-even, in urmarirea si interventia pe zona principalilor indicatori de business. Iata mai jos fisierul meu de lucru.

Nota: informatiile, numerele sunt aleatorii, folosite din ratiuni de exemplificare.

5.Concluzii

Metoda Cigar Box inventata de Olivier van Lieshout reprezinta un instrument de evaluare si urmarire a profitabilitatii, sustenabilitatii, riscurilor si beneficiilor, analiza care se face la nivel de business general, portofoliu, game de produse sau chiar produs cu raportarea principalilor indicatori de business la perioada de timp relevanta pentru scopurile utilizatorilor (an, trimestru, luna, saptamana sau zi), permitand decizia si interventia imediata pentru ajustarea zonelor deficitare.

Partea interesanta o reprezinta faptul ca acest model se bazeaza pe cunostinte medii de Excel astfel ca fiecare utilizator il poate folosi / adapta propriei situatii si propriilor interese.

Notificare: MYPRODUCT reflecta experienta si expertiza mea profesionala reala cat si subiectivismul meu. Manifest un profund respect fata de toate companiile cu care am colaborat si fata de toate persoanele cu care am lucrat. Nu este in intentia mea sa abordez nicio informatie sensibila, confidentiala sau ofensatoare privitoare la companii, proiecte sau persoane. Daca tu cititorule deduci sau recunosti companii, proiecte sau persoane in exemplele mele, te rog cu gentilete sa respecti MYPRODUCT si abordarea mea profesionala si etica si sa nu furnizezi detalii informatii, situatii, nume, companii.