1.Situatie

In MYPRODUCT35 am detaliat de ce reprezentantul de vanzari nu are jobul obisnuit de la 9-17.

Am explicat ca munca unui agent de vanzari este de departe cea mai programatica si controlata activitate din companie, instrumentele de monitorizare fiind multiple: gps pe masini, sistem palm pentru preluare comenzi, program de excelenta comerciala, sistem de gestiune, card de acces in companie, sistem de target-bonus, sistem de evaluare a activitatii, implementare plan de marketing, rapoarte de activitate (zilnice, saptamanale, lunare), deconturi pentru deplasari, intalniri.

Pachetul de beneficii al agentului (salariu, bonusuri, masina etc) este insotit de o rutina zilnica care include ore multe petrecute in masina, in trafic, deplasari obositoare, vizite efectuate la clienti, indiferent daca este canicula, furtuna sau ninge, prezentare si reprezentare profesionala, negocieri cu clientii pentru realizarea de vanzari, incasari, livrari de comenzi, grija permanenta pentru protejarea incasarilor cash, a masinii din dotare, dispozitie si atitudine permanent pozitiva in fata clientilor, disponibilitate pentru program prelungit.

2.Tema

Am inteles repede particularitatile muncii agentului de vanzari, am apreciat complexitatea acestei activitati si ca manager comercial am actionat intotdeauna in sensul protejarii echipelor comerciale.

Iata un astfel de exemplu.

3.Actiune

In calitate de Director Comercial Veteco am sustinut deseori procese de recrutare pentru agenti de vanzari.

Intr-un astfel de proces am decis ca este oportun sa selectam candidati cu potential chiar daca acestia nu aveau niciun fel de experienta de agenti de vanzari.

In consecinta mi-am indreptat atentia catre proaspat absolventi ai Facultatii de Medicina Veterinara.

Astfel l-am descoperit pe Agentul X care desi nu mai lucrase inainte m-a impresionat in interviuri prin determinare, dorinta si potential profil de bun vanzator, motiv pentru care l-am angajat pe pozitia de reprezentant medical de vanzari.

Adaptarea sa in raport cu responsabilitatile directe ale pozitiei de agent de vanzari s-a facut rapid, rezultatele muncii sale au venit rapid, confirmandu-se astfel intuitia mea ca Agentul X are toate ingredientele pentru a deveni un excelent om de vanzari.

Genul de agent pe care il dai afara pe usa si el revine pe geam si iti vinde ce are de vandut.

Daca in ceea ce priveste jobul direct Agentul X performa la un nivel superior, la nivel de interactiune cu colegi din celelalte departamente de multe ori sitlul sau direct si incisiv era perceput ca nediplomatic sau in unele cazuri chiar contondent.

In acest context de cateva ori s-au generat tensiuni in interiorul companiei centrate pe Agentul X, ajungadu-se pana acolo incat Agentul X era gata sa primeasca cartonasul rosu de excludere din companie.

Am intervenit de fiecare data si l-am protejat pe Agentul X de cartonasul rosu punctand faptul ca lipsa sa de experienta de lucru intr-o companie dublata de exuberanta tineretii sunt ingredientele care genereaza stilul sau nediplomatic.

Cu putina rabdare si implicare acest comportament se va schimba astfel incat nu va mai genera situatii tensionate in relatia cu colegii din celelalte departamente.

In paralel am avut discutii individuale cu Agentul X cu scopul ca acesta sa constientieze necesitatea includerii unei dimensiuni de diplomatie in comportamentul sau. Faptul ca este un excelent vanzator care genereaza rezultate il pozitioneaza ca un om valoros pentru companie si echipa comerciala, insa din aceasta pozitie trebuie sa manifeste intelegere si buna colaborare cu colegii din celelalte departamente.

Si evident sa constientizeze ca este singurul care are de castigat sau de pierdut.

4.Rezultate

Agentul X este si astazi in companie, un excelent vanzator care genereaza vanzari semnificative pentru companie.

Stilul sau este in continuare incisiv si direct dar avand deja multi ani de job a capatat suficienta experienta si maturitate pentru a avea o abordare comportamentala constructiva.

5.Concluzii

Asa cum am mai spus cine nu intelege ca agentul de vanzari nu are un job standard 09-17, il invit sa petreaca o zi de lucru alaturi de un agent. Poate atunci va constientiza ca beneficiile agentului de vanzari (salariu, bonusuri, masina, training-uri etc) vin la pachet cu presiune, alergatura, stres, clienti care tot timpul vor mai mult, program prelungit etc.

Si poate atunci va manifesta putina ingaduinta fata de excese comportamentale punctuale pe care agentul de vanzari le-ar avea.

Evident insa ca astfel de excese nu sunt scuzabile si ele trebuie adresate si reglementate indiferent de persoana / pozitie.

Acesta este insa un proces care implica tact, diplomatie si intelegere, recurgerea la cartonasul rosu fiind ultima masura, nedorita de nimeni si aplicata numai in situatii exceptionale.

Notificare: MYPRODUCT reflecta experienta si expertiza mea profesionala reala cat si subiectivismul meu. Manifest un profund respect fata de toate companiile cu care am colaborat si fata de toate persoanele cu care am lucrat. Nu este in intentia mea sa abordez nicio informatie sensibila, confidentiala sau ofensatoare privitoare la companii, proiecte sau persoane. Daca tu cititorule deduci sau recunosti companii, proiecte sau persoane in exemplele mele, te rog cu gentilete sa respecti MYPRODUCT si abordarea mea profesionala si etica si sa nu furnizezi detalii informatii, situatii, nume, companii.