1.Situatie
In anii de criza adanca 2008-2010 am coordonat echipa comerciala din Veteco, companie responsabila pentru distributia si vanzarea uneia dintre cele mai cunoscute si apreciate marci super premium de mancare pentru animale din Romania: Royal Canin. Pe perioada colaborarii dintre distribuitor si Royal Canin, rezultatele furnizate de Veteco (volum, valoare) au fost in acord cu planul de afaceri agreat de parti, plan la care am contribuit in mod direct.
Din ratiuni de potential de crestere, Royal Canin a tinut sub observatie permanenta piata de hrana pentru animale din Romania. Cu toate acestea pana in anul 2010 modelul de distributie folosit de Royal Canin a implicat colaborarea cu distribuitori pentru vanzarea si livrarea produselor sale in canalele de piata specializate: pet shop-uri, cabinete si farmacii veterinare.
In contextul rezultatelor foarte bune obtinute ani la rand de distribuitor, Royal Canin a decis sa isi schimbe modelul de distributie trecand de la colaborarea cu distribuitori la vanzarea directa a produselor sale.
2.Tema
Ca rezultat al acestei situatii, am decis sa gasim un alt producator de hrana pentru animale de la care sa importam si sa distribuim in mod exclusiv o noua gama de produse super premium in aceleasi canale de piata specializate: pet shop-uri, cabinete si farmacii veterinare.
Am gasit in Compania X partenerul dorit pentru Veteco datorita calitatii exceptionale a portofoliului de produse, istoriei, renumelui (jucator de top in piata de origine din Europa) cat si a planurilor sale de dezvoltare pe piata din Romania.
Avand in vedere ca furnizam produse similare in aceeasi piata, am definit ca principala provocare inlocuirea volumelor realizate pe portofoliul Royal Canin cu volume din gamele Companiei X, chiar daca marca Compania X a avut prezenta si notorietate limitate pe piata din Romania.
3.Actiune
In contextul vanzarii produselor Royal Canin o perioada semnificativa de timp, toate aspectele comerciale, de vanzari, logistice, de distributie, procedurale, de relationare cu clientii cat si bagajul de experienta si cunostinte al agentilor de vanzari erau bine dezvoltate, dimensionate si implementate.
In fapt pentru dezvoltarea operatiunilor Companiei X foloseam aceeasi platforma de lucru care a dat rezultate in cazul produselor Royal Canin. Mai mult, Compania X avand o gama de produse mai putin cunoscuta pe piata din Romania am dezvoltat si implementat multiple actiuni pentru cresterea notorietatii si suportul direct al vanzarilor.
4.Rezultate
In ciuda dedicatiei echipei comerciale si a tuturor eforturilor si instrumentelor pe care le-am alocat, rezultatele operatiunilor Companiei X in Romania nu au fost conform asteptarilor motiv pentru care am decis sa iesim de pe piata de hrana pentru animale si sa ne concentram toate fortele pe afacerea principala a companiei: importul exclusiv si distributia produselor medicale veterinare Merial in Romania, activitate derulata de Veteco de la infiintare si pana astazi.
5.Concluzii
Aceasta situatie a fost o lectie si intreaga companie a inteles care este puterea marcii. Mai ales reprezentantii de vanzari in cazul carora clientii de ieri care le erau cei mai buni ‘’prieteni’’ cand le prezentau produsele Royal Canin ‘’s-au departat’’ de ei in momentul in care au venit sa le prezinte produse similare calitativ dar fara notorietate pe piata din Romania.
Acest exemplu este relevant si pentru cei care sunt in cautarea unui nou job. Probabil ca tu si echipa ta puneti in spatele muncii voastre aceeasi dedicatie, determinare, aceleasi aptitudini si cunostinte indiferent de locul in care munciti. Dar de multe ori diferenta dintre rezultatele si beneficiile voastre finale vine simplu din produsele sau marcile cu care lucrati.
Asa ca atentie cand acceptati un nou job!
Notificare: MYPRODUCT reflecta experienta si expertiza mea profesionala reala cat si subiectivismul meu. Manifest un profund respect fata de toate companiile cu care am colaborat si fata de toate persoanele cu care am lucrat. Nu este in intentia mea sa abordez nicio informatie sensibila, confidentiala sau ofensatoare privitoare la companii, proiecte sau persoane. Daca tu cititorule deduci sau recunosti companii, proiecte sau persoane in exemplele mele, te rog cu gentilete sa respecti MYPRODUCT si abordarea mea profesionala si etica si sa nu furnizezi detalii informatii, situatii, nume, companii.